客户太忙如何卖

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《客户太忙如何卖》指导你如何在潜在客户的三大决策过程中应用SNAPSelling四要素,让你从竞争者中脱颖而出,成为客户不可替代的咨询专家与伙伴。第一个决策:见你值得吗?他们评估你的方法,决定究竟要不要腾出时间与你面谈;第二个决策:买还是不买?他们决定是否要做出改变,评估改变所带来的收益与成本。第三个决策:该向谁购买?他们最关心的是,如何为本公司作出最优选择。
书    名
客户太忙如何卖
译    者
邱璟旻
出版日期
2011年1月1日
语    种
简体中文
ISBN
9787802495739
作    者
吉尔•康耐斯 (Jill Konrath)
出版社
中华工商联合出版社
页    数
242页
开    本
16
品    牌
中华工商联合出版社有限责任公司

客户太忙如何卖基本介绍

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客户太忙如何卖内容简介

《客户太忙如何卖》由IBM、通用电气、希尔顿酒店等大公司的法眼人诚意传授速售:忙人客户必杀技!四步搞定向大公司的销售,在这个极端疯狂、人人都忙得焦头烂额的时代创造你的销售神话吧!

客户太忙如何卖作者简介

作者:(美国)吉尔·康耐斯(Jill Konrath) 邱璟旻
  
  吉尔·康耐斯(Jill Konrath),销售策划家和IBM、通用电气(GE)、希尔顿酒店等大公司的发言人。她的处女作《向大公司销售》曾被《财富》杂志誉为销售必读书籍。向大公司销售的专业网站SELLINGTOBIGCOMPANIES.COM和以女性销售员为服务对象的SALESSHEBANG的创建者。

客户太忙如何卖图书目录

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开篇:向“忙人"销售的秘密
  该清醒了
  超级忙碌客户的决策过程
  SNAP销售是什么
  
  第1篇 客户的三大决策
  1.江湖险恶
  来自客户的一封自白书
  客户的焦头烂额综合症
  识别症状
  2.钻进“忙人”的脑袋
  不能承受之重
  堕入D区
  3.深入sNAP四要素
  SNAP要素一:简单
  SNAP要素二:增值
  SNAP要素三:同步
  SNAP要素四:优先
  4.SNAP法则:简单+增值+同步+优先
  法则1:让事情简单起来(Simple)
  法则2:提供增值(invaluable)
  法则3:保持同步(aligned)
  法则4:提高优先度(priority)
  对照SNAP法则的自我评估
  5.想客户之所想
  玩个头脑游戏
  剑指购买决策制定者
  6.客户的决策制定过程
  运用客户角色模型
  换位思考
  三个决策
  第2篇 第一决策:见你值得吗
  7.第一决策概览
  潜在客户的视角
  卖家的角色
  SNAP评估
  最后的提醒
  8.加入游戏
  为什么这样的信息会被删除
  9.同步:一招制敌的价值提案
  前端同步
  制定最完美的价值提案
  真实的价值提案举例
  行动步骤
  10.优先:把握客户的触发事件
  触发事件的类型
  选择能为我所用的触发事件
  让你的警报系统自动导航
  11.创造关键关系
  找到名字
  12.简单:关键信息
  语音留言还是电子邮件:哪种更佳
  准入费
  创制不能被忽略的信息
  颠覆性的销售大变身
  为什么这招管用
  13.通过测试:多给我讲一讲
  更残酷的真相
  客户问的到底是什么
  强化你的故事
  14.增值:现在就变得不可抗拒
  威为资源中心
  改造你的网上形象
  成为网络上有号召力的人物
  第3篇 第二决策:买还是不买
  15.第二决策概览
  潜在客户的视角
  卖家的角色
  SNAP评估
  最后的提醒
  16.好的开始是成功的一半
  无尽的可能
  客户没有预算怎么办
  摆脱“现状”的专制
  想改变,路漫漫
  17.拒绝闲聊
  做好功课
  解决“克罗尼克”问题
  咨询式销售的灭亡
  信守诺言
  18.初次面谈:直奔主题
  点亮最初的火光
  你有五分钟时间——请讲
  案例
  设定日程
  19.同步:评估商业价值
  问题就是答案
  有营养的对话
  找到更大更好的商业价值
  改变要齐心协力
  销售错误
  20.增值:成为他们离不开的专家
  让自己更专业
  销售员怎样由失败者变成无价宝
  开发你的MVP潜能
  21.增值:运用你的聪明才智
  创造价值500美元的客户体验
  22.增值:每天创造价值
  激发客户的思考
  做一名商业改进专家
  挑战客户的立场
  23.简单:斩断一切复杂性
  “跟着领导走”的时候到了
  照亮前路
  坦诚面对难题
  怎样提问让购买变简单
  不放过任何可以简化的角落
  24.优先:保持冲劲
  防止信息超载
  如何让客户的决定下得快些
  装备自己
  提供有价值的资源
  成为成交的催化剂
  25.第二决策阶段的成功
  有时不存在第三决策
  还没结束
  第4篇 第三决策:该向谁购买
  26.第三决策概览
  潜在客户的视角
  卖家的角色
  最后的提醒
  27.向最有意向的客户销售
  销售员犯的最大错误
  并非主动销售的情况
  再次进行换位思考
  全副武装
  28.简单:决策越容易越好
  向导的角色
  问题开道
  不回避难题
  更多“简化”技巧
  29.同步:风险与收益的平衡
  有说服力
  廓清商业价值
  “听起来有道理”
  不行动的成本
  你的生意有风险吗
  将风险最小化
  30.增值:成为客户的心头好
  假想对方已经是客户
  让优势凸显
  做可信的资源
  真诚的结果
  31.优先:拿下订单
  满足SNAP法则的产品演示
  极富说服力的提案
  想说爱你很容易
  32.第三决策阶段的成功
  让梦成真
  庆贺客户的成功
  第5篇 速售的胜利
  33.开始SNAP销售
  填平SNAP鸿沟
  成功是一种选择

  
词条标签:
文化 出版物